Choisir le Titre Gagnant en Publicité.

Pouvez-vous me dire quel titre remportera la palme si une compagnie d’aspirine veut offrir un échantillon gratuit de son produit ?

Le titre A : Mal de tête dû au stress ?

Ou le titre B : Que font les médecins lorsqu’ils souffrent de maux de tête ?

En règle générale, veillez à ne jamais proposer plus que vous ne pouvez offrir. Assurez-vous que votre slogan publicitaire soit en parfaite symbiose avec vos promesses et que celles-ci s’appuient sur des éléments de preuve. Il n’existe aucune stratégie plus efficace pour faire une percée et voir ses ventes monter en flèche : un message qui s’articule autour d’arguments solides et percutants.

C’est le conseil que je vous donne, non pas parce qu’il est louable d’agir ainsi, mais surtout parce que la mise en application de cette puissante stratégie de vente vous attirera à coup sûr un nouveau marché.


Désormais, lorsqu’on vous posera la question « Lequel des deux titres l’emportera sur l’autre ? », vous saurez que la véritable façon de vous en assurer, sans même dépenser un sou en sondage, c’est de choisir celui qui offre la preuve la plus tangible. Cette formule triomphera simplement parce qu’elle prend en compte les deux éléments qui intéressent tout consommateur dans une publicité : « Est-ce que cela présente un intérêt pour moi ? » et « Est-ce crédible, ou s’agit-il d’un battage publicitaire extravagant ? »

Bien que ce soit difficile à croire, bon nombre d’agents et de rédacteurs publicitaires concentrent toute leur attention sur la première question au détriment de la seconde, ce qui explique pourquoi leur volume de ventes n’atteint pas les sommets espérés.

Sachez que vos clients potentiels ne sont pas idiots et qu’ils ont autant de jugement que vous. Depuis leur tendre enfance, ils ont reçu une éducation en marketing à coups de centaines de milliers de messages publicitaires leur promettant monts et merveilles. À la manière de danseurs aux pieds légers évoluant sur un terrain de football parsemé d’excréments d’oie, ils ont appris à contourner adroitement les publicités racoleuses et mensongères. Ils vous verront venir de loin avec vos belles formules à sensation.

C’est pourquoi le moyen le plus sûr d’amener votre clientèle à lire votre message n’est certainement pas de lui faire miroiter des promesses mirobolantes. Ce ne serait alors que du blabla et de la frime. Il s’agit plutôt de démontrer de façon irréfutable que vous vous distinguez de la masse, de toute fausse publicité, et que vous méritez leur attention.

Forts de ces considérations, examinons de nouveau nos deux titres précédents et identifions celui qui démontre le plus de crédibilité ?

Le titre A : Mal de tête dû au stress ?

Ou le titre B : Que font les médecins lorsqu’ils souffrent de maux de tête ?

Il va sans dire que c’est le titre B, car la proposition (un remède au mal de tête) repose sur un élément de preuve de taille (les médecins).

Vous ne serez pas surpris d’apprendre qu’on ait utilisé plus d’une fois cette formule classique pour vendre des produits et services dans le domaine de la santé. Pourquoi ? Parce que, dans un message publicitaire, le mot « médecin » fait automatiquement bondir les ventes vu son haut degré de fiabilité.

Aujourd’hui, cette formule est toujours aussi efficace. Le titre « Comment les médecins restent en bonne santé alors qu’ils traitent des malades à longueur de journée ? » en est une excellente démonstration. Ainsi, on peut affirmer qu’un titre accrocheur recèle une juste combinaison d’éléments gagnants : il éveille la curiosité du consommateur, il appuie son énoncé sur une preuve tout en anticipant une solution.

Mais encore, qu’est-ce qui assure l’efficacité d’une publicité ?

Bien qu’en réalité il n’y ait rien de nouveau sous le soleil, permettez-moi de vous confier une autre formule championne de John Caples, dans laquelle il nous explique les rudiments d’une annonce publicitaire réussie : « Une proposition crédible adressée à un public cible. » La simplicité même, nous direz-vous, mais, encore une fois, combien d’agents et de rédacteurs publicitaires privilégient l’aspect tape-à-l’œil et divertissant du message au lieu de chercher à relever le défi d’une crédibilité à construire. Inutile de se le cacher : une personne sceptique n’achètera jamais un produit ou un service.

Ruminez ceci très lentement, encore et encore, jusqu’à ce que votre mémoire de génie du marketing s’en imprègne : une personne sceptique n’achète pas. Si vos clients potentiels ne découvrent pas un soupçon de preuve dans votre titre de présentation, ils ne se donneront pas la peine de lire votre annonce en entier.

Vous pouvez donc laisser vos compétiteurs marteler les oreilles du public de leur publicité tapageuse, jusqu’à ce qu’elle atteigne un niveau de décibels incroyable, car ce n’est pas ainsi que l’on gagne au jeu de la vente. Hurler à fendre l’air n’a rien à voir avec l’art de vendre. Étoffez plutôt votre proposition, et, tel un officier de haut grade, vous marcherez en souriant, à la tête d’une longue parade de consommateurs enchantés d’avoir déniché la perle rare qui leur inspire confiance.

Rappelez-vous ceci : quel que soit le secteur d’activités, tout un chacun aspire à établir un lien de confiance. Vous pouvez devenir cette personne.

Trop souvent négligée, la crédibilité est de nos jours une clé très puissante. Cultivez cette qualité et elle ouvrira toutes grandes les bourses de votre clientèle. Cette soif de fiabilité est si profondément ancrée dans la nature humaine que vous pouvez miser sur elle à l’infini pour vous enrichir, vous et vos clients.

Demandez-vous dès maintenant ce qui pourrait rendre votre annonce encore plus crédible. Soyez impitoyable. Mettez-vous dans la peau d’un grand sceptique et pesez chacun des mots jusqu’à ce que vous soyez totalement convaincu. S’il y a un élément qui vous agace ou qui vous rend perplexe, biffez-le, remplacez-le, de sorte qu’au bout du compte votre message soit tout à fait limpide et à l’abri de tout doute.

Or si en analysant votre publicité vos objections deviennent tellement cinglantes que vous vous voyez déjà en train de cribler de critiques votre argumentation de vente, passez à l’attaque en ajoutant des preuves encore plus évidentes qui mettront K.O. tout scepticisme.

Tenez compte de ces conseils et vous serez étonné de l’intérêt que vous exercerez auprès de votre clientèle.

Texte de mon Amis Jérémy Allard

Cordialement
Stephane Munnier
Elecinfo

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